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„Ich möchte Ihr Kunde werden!“ – Permission Marketing und Bauwirtschaft

Permission Marketing war einst eine oft unterschätzte Methode, um nachhaltiges Vertrauen beim Kunden zu schaffen – doch im Zeitalter von „Double-opt-in“ und „Opt-out“ ist es schon aus rechtlichen Gründen nahezu unumgänglich geworden. Unsere aktuelle Ausgabe des Magazins „Quartalsperspektiven“ widmet sich eingehend dem Thema „Permission Marketing“. Hier finden Sie einen exklusiven Auszug – die Kolumne von Christian H. D. Haak zum Thema. Der Podcaster („Zukunft Bauen“) und Experte für Strategische Transformation wirft in seinem sehr lesenswerten Beitrag einen Blick auf die unternehmerische Sicht und die Frage, wie Permission Marketing erfolgreich für das eigene Unternehmen genutzt werden kann.

Ich möchte Ihr Kunde werden!“ So beginnt ein Dialog nach erfolgreichem „Permission Marketing (PM)“. Wirklich? – Ja, denn im Kern geht es darum, die Erlaubnis für den Kundendialog einzuholen. – „Ein alter Hut“, denken Sie? Eher ein bewährter und oft unterschätzter, denn der Ansatz stammt bereits aus der Mitte der 90er Jahre von Seth Godin.

Im deutschen Rechtsrahmen liegt der direkten Kundenansprache der Nutzen und die nachzuweisende Erlaubnis zu Grunde und wir schlagen uns mit „Double-opt-in“ und „Opt-out“ herum. Dies ist näher in vielen Foren und der aktuellen Rechtsprechung nachzulesen und u. a. auch Bestandteil einer technischen Umsetzung bei Newslettern oder auf Websites.

Mir geht es vorrangig um die unternehmerische Sicht und die Frage, wie Permission Marketing erfolgreich für das eigene Unternehmen genutzt werden kann und wie aus „Leads“ lukrative Kundenbeziehungen werden.

Erfolgreich umgesetzt bedeutet „PM“, dass Menschen mit echtem Interesse gezielt zu relevanten Themen angesprochen werden dürfen, da sie dazu vorab ihr Einverständnis erteilt haben. Echtes Interesse wächst, wenn echter Bedarf vorliegt und man sich von dem Kontakt einen echten Mehrwert in Bezug auf die Lösung der eigenen Themen verspricht.

Es entsteht somit ein Kommunikationskanal, der in beide Richtungen durchlässig ist und der für den Kunden wie ein Tunnel durch die Dunkelheit ans Licht am anderen Ende führt.

Wir sollten das Thema also vom Ende her denken und zunächst verstehen lernen, was für den Kunden so spannend sein kann, dass er uns darum bittet, ihn mit weiteren Informationen zum Thema zu versorgen. Es geht um die Herausforderung eine „Pull-Strategie“ zu entwickeln, die den Kunden veranlasst, von seiner Seite des Tunnels Informationen „zu ziehen“, weil er sich dadurch Hilfe bei der Lösung seiner Herausforderungen verspricht. Den Fehler, unser Produkt aktiv durch den Tunnel zu pressen, weil wir es verkaufen wollen, sollten wir nicht machen – ganz einfach, oder?

Die Leitfrage lautet: Was biete ich mit meinem Unternehmen an, das als Produkt oder Dienstleistung Lösungscharakter für den Kunden hat? Das können aktuelles Wissen, Studien, konkrete Dienstleistungen oder Produkte sein, die unmittelbar Nutzen für den Kunden stiften und ihn veranlassen, seinerseits in den aktiven Dialog zu treten. Insbesondere bei den komplexen und erklärungsbedürftigen Leistungen im Bau liegt hier großes Potential für einen Dialog.

Wir erleben den Nutzen einer gelungenen Umsetzung, wenn uns der Algorithmus bei Google passende Artikel oder bei Amazon die passende Holzkohle zum Grill „vorschlagen“. Sie schieben die Lösung proaktiv im Austausch durch den Tunnel, nachdem wir durch unsere Suchanfragen unsere Bedarfslage deutlich gemacht haben.

Die auf uns insgesamt einströmende Informationsflut birgt das Risiko, trotz Nutzenorientierung zu nerven und durch „Klick“ vom Kunden aussortiert zu werden. Die richtige Balance und Dosierung sind eine Gratwanderung!

In beiden Punkten stecken neben den Risiken ungleich große Chancen. Gelingt es, mit tiefem Kundenverständnis die eigene Expertise „auf dem Silbertablett“ präsentieren zu dürfen, ist der Schritt zum „Kauf“ mit einer hohen Wahrscheinlichkeit verknüpft.

In diesem Werkzeug steckt durch Skalierbarkeit heute mehr denn je das Potential durch intelligente Gestaltung aus der Masse heraus zu treten und mit im Verhältnis geringem Aufwand einen Kundenwunsch auszulösen, der in dem Satz mündet: „Ich möchte Ihr Kunde werden…und bleiben!“.

Der Autor:
Christian H. D. Haak ist Experte für Strategische Transformation. Er ist als Change Leader darauf spezialisiert, Menschen und Unternehmen ziel- und ergebnisorientiert in Veränderungsprozessen mitzunehmen und sie so erfolgreicher zu machen. Der Strategie– und Veränderungsexperte gestaltet und initiiert dies in vielen Teilen der Welt als Redner, Autor, Gründer, Unternehmer und Berater. Er berät seit über 20 Jahren erfolgreich die Entscheider und Unternehmer der Branchenführer der Bauindustrie und begleitet diese bei der Zukunftsgestaltung. „Zukunftsstrategien für Ihren Geschäftserfolg! Menschen bewegen. Dem Wandel voraus.“

Das Unternehmen:
Die AFU Unternehmensberatung GmbH ist darauf fokussiert, Zukunftsstrategien für mehr Erfolg zu entwickeln und mit den Kunden ergebnisorientiert umzusetzen. Sie betreut Markt- und Innovationsführer der Bauindustrie und anderer Branchen.

Der Podcast:
Zusammen mit dem Baumanagement-Experten Martin Ferger betreibt Christian H. D: Haak den Podcast Zukunft Bauen (www.christianhaak.de/podcast/zukunft-bauen), den Zukunftspodcast für alle, die sich für die Zukunft von Bauen & Leben interessieren. Zukunftsentwicklungen von Branche, Technologie und Lebenswelt. Der Podcast thematisiert die Veränderungen der Baubranche und was dies für uns und für die Unternehmen der Branche bedeutet. Wohin gehen die Entwicklungen? Wie werden wir leben und bauen und was können Unternehmen und Unternehmer tun, um zukünftig erfolgreich zu sein?