By: Alexander Faust
Gastartikel / Marketing
Ein Gastbeitrag von Erich Schattauer.
Liebe Leserin, lieber Leser!
Wir stehen vor einer großen gemeinsamen Aufgabe.
Du bist Experte im Holzbau, kennst die Zahlen, die Argumente, die Vorteile.
Dir macht niemand was vor, was die Stärken (und Schwächen) des Holzbaus betrifft.
Die Chancen sind da. Was fehlt, ist die klare Kommunikation, die sie sichtbar macht.
Das Geheimnis wirksamer Kommunikation
Holzbau ist eine Erfolgsgeschichte mit starken Argumenten.
Eine Geschichte, die sich im Grunde wie von selbst erzählt.
Und trotzdem passiert es Tag für Tag:
Jemand besucht die Deine Website, scrollt einmal durch und verlässt sie wieder.
Ohne einen Nutzen erkannt zu haben, ohne Emotion, ohne Verbindung.
Doch woran liegt das? Schauen wir es uns näher an:
Die Website
Öffne die Website eines beliebigen Holzbauunternehmens.
Was liest Du?
„Wir bauen seit 1987 hochwertige Holzhäuser in traditioneller Handwerkskunst.” Oder: „Unser Unternehmen steht für Qualität, Zuverlässigkeit und Nachhaltigkeit.”
Klingt vertraut?
Genau das ist das Problem!
Diese Texte sind generisch. Austauschbar.
Sie könnten von hundert verschiedenen Betrieben stammen.
Was fehlt, ist der USP: Der Unique Selling Point. Dein Alleinstellungsmerkmal.
Dieses eine Argument, das Deinen Betrieb von allen anderen unterscheidet und ihn besonders macht.
Außerdem fehlt die Kundenzentrierung. Nicht Du stehst im Mittelpunkt, sondern der Kunde!
Es geht um den Perspektivenwechsel von „Was können wir und wer sind wir?” zu „Wie profitierst Du als Kunde von meinem Betrieb?”
Eine Website, die nur über das eigene Unternehmen spricht, kommuniziert am Besucher vorbei.
Der Besucher will wissen:
- Löst ihr mein Problem?
- Kann ich euch vertrauen?
- Was passiert als nächstes?
Wer diese drei Fragen auf seiner Website klar beantwortet, hat bereits mehr getan als die meisten Mitbewerber.
Ebenfalls entscheidend ist die direkte Ansprache des Menschen, der gerade Deine Website liest.
So, wie ich für diesen Text bewusst die Du-Form gewählt habe.
Ich spreche bewusst EINE einzelne Person an und nicht mehrere. Obwohl diesen Beitrag viele Personen lesen werden.
Auf einer Website, die eine Entscheidung auslösen soll, braucht es noch etwas:
Einen klaren nächsten Schritt. Einen Call-to-Action, der klar und einladend ist.
Nicht “Kontaktieren Sie uns”, sondern “Erfahre in nur 30 Minuten, ob Du von Holzbau profitieren kannst!”
Der Newsletter: Das unterschätzte Kraftpaket
Wie oft bekomme ich zu hören: Newsletter lese ich nicht. Hab ich nicht abonniert. Was ich Dir jedoch hier und jetzt verrate, wird dich überraschen.
Der Newsletter liefert unter allen digitalen Werbeformen den höchsten Return on Investment. Branchenübergreifende Studien zeigen konsistent: Für jeden investierten Euro generiert E-Mail-Marketing zwischen 36 und 42 Euro Umsatz.
Zum Vergleich: META Ads liefern im Durchschnitt einen Wert von 2 bis 4, Google Ads je nach Branche zwischen 2 und 8. Der Newsletter schlägt sie alle locker. Er ist der wahre Macher der elektronischen Werbeformen!
Warum? Weil der Empfänger bereits sein Interesse gezeigt hat. Er hat sich eingetragen. Er will von dir hören. Du landest nicht zwischen fremden Inhalten im Feed, sondern in seinem Posteingang. einem der persönlichsten digitalen Räume, die es gibt.
Und Du kannst messen, was passiert: Öffnungsrate, Klickrate, Conversion.
Trotzdem sehen die meisten Holzbau-Newsletter aus wie eine interne Pressemitteilung: Fertiggestellte Projekte. Auszeichnungen. Messeauftritte.
Ein Newsletter, der funktioniert, stellt eine andere Frage: Was bewegt meinen Leser gerade? Was will er wissen, was will er fühlen, was soll er als nächstes tun?
Er soll eine persönliche Nachricht sein. Ein Brief von Mensch zu Mensch.
Und er soll dem Leser oder der Leserin einen Nutzen bringen.
Was funktioniert gut?
- Geschichten: z.B. über die Famile eines Bauherren, der nach Jahren endlich im Traumhaus lebt. Oder über ein besonders herausforderndes Projekt und wie es dann gelöst wurde.
- Haltung: Ein kurzer Gedanke zur Branche. Etwas, das zum Nachdenken anregt. Etwas, was Dich als Person zeigt.
- Ratgeber und Tipps: Etwas, wovon Dein Kunde direkt profitieren kann: Checklisten, Insider-Tipps, Wissenswertes. Das können auch Buch- und Filmtipps oder Veranstaltungen sein.
Social Media: Es geht um mehr als die Wahl des richtigen Kanals
LinkedIn, Facebook oder Instagram?
Diese Frage höre ich oft. Sie ist wichtig, aber es gibt etwas, das noch wichtiger ist.
Fangen wir mit einem weit verbreiteten Irrtum an: Ein Foto eines fertigen Holzhauses ist noch kein Content. Es ist lediglich eine Dokumentation. Content ist kein Zufallsprodukt, sondern verfolgt ein Ziel: Eine gewünschte Reaktion auszulösen.
Und dafür brauchst Du Emotion: Gedanken, die Du teilst und die zum Diskurs anregen.
Dazu kommt die Frage der Frequenz. Was zählt, ist Kontinuität und Relevanz: Poste lieber zwei durchdachte Beiträge pro Woche als täglich leere Bilder.
Was die Plattformen betrifft, so sind es unterschiedliche Bühnen:
Linkedin: Bühne für Expertise und Haltung. Es ist die B2B-Plattform, die sich zur Vernetzung unter Expert:innen (z.B. Architekt:innen, Projektentwickler:innen oder Investor:innen) eignet. Wichtig ist der richtige Mix aus
- Experten-Content, der dich als fachkundige Person zeigt
- Persönlichen Content, der dich als Mensche zeigt und Vertrauen aufbaut
- Conversion-Content, der Dein Angebot zeigt und neugierig macht
Instagram und Facebook funktionieren anders. Hier befindest Du dich auf einer B2C-Plattform. Experten-Content hat es hier etwas schwerer. Es zählen Persönlichkeit und Emotionen.
Für alle Sozialen Plattformen gilt:
- Gib, bevor Du nimmst
- Biete Mehrwert
- Vertrauen vor Verkauf
Fazit
Wir arbeiten in einer Branche, die so viel Rückenwind hat wie nie zuvor.
Die Branche, die die Welt ein bisschen besser bauen kann, verdient es, sichtbar zu werden.
Und Du bist derjenige, der dabei den Unterschied macht.
Nutze die Chance des Moments und achte auf die richtige, klare Kommunikation.
Mit den Tipps, die ich dir hier in die Hand gebe, hast Du gute Voraussetzungen.
Bäume und Änderungen wachsen nicht über Nacht.
Aber sie wachsen!
Über den Autor
Erich Schattauer ist Werbetexter für den Holzbau.
Er gestaltet Marketing-Texte für Holzbau und nachhaltige Architektur.
Spezialisiert ist er auf Neuromarketing und Verkaufspsychologie.
Als Geigenspieler und Holz-Architektur-Fan meint er von sich, er habe “Harz im Blut”.
Kontaktmöglichkeit: Auf Linkedin (https://www.linkedin.com/in/schattauer/) und über die Website www.copywritery.at
Ja! Holz macht süchtig! UND – Holz hat Seele! Lebe ich doch schon seit mehr als 20 Jahren mit Mondholzflair! Genial finde ich diesen Artikel! Mit Holzblut und viel Expertise aber auch Pionierdenken und enormer Kreativität unterstützt Erich bei Kommunikations und Marketingfragen absolut nachhaltig und sichtbarkeitsorientiert – so wie es Holz als lebendiger Baustoff vermag!
Liebe Ingeborg!
Vielen Dank für Deinen leidenschaftlich verfassten Kommentar!
Mondholzflair ist natürlich nochmal eine Klasse für sich. Eine besondere Qualität, die nicht alltäglich ist. Danke, dass du deine Eindrücke hier teilst!
Und deine motivierenden Worte des Lobs nehme ich mir gerne zu Herzen!
Liebe Grüße, Erich 💛
„Harz im Blut” und Geige in der Hand. Selten liest man einen Fachartikel, bei dem man dem Autor so deutlich anmerkt, dass er sein Thema nicht nur versteht, sondern wirklich liebt.
Der Vergleich Newsletter vs. Ads ist dabei der stille Star des Textes. 42 Euro Umsatz pro investiertem Euro, und die Branche schickt trotzdem Pressemitteilungen raus. Das ist, als hätte man einen Ferrari in der Garage und fährt täglich Fahrrad zur Arbeit.
Danke für diesen Beitrag, er verdient mehr Leser als er bekommen wird!
Besten Dank für die positive Rückmeldung!
Ja, es liegt wohl nicht nur am Kolophonium des Geigenbogens, dass ich Harz im Blut habe 😉
Vielmehr habe ich durch einen Besuch des “Werkraum” in Andelsbuch, Vorarlberg den Duft des Holzes inhaliert. Wenn ich die Wahl habe, ob ich mit dem Fahrrad oder mit dem Ferrari zur Arbeit fahren möchte, würde ich vermutlich dennoch lieber das Fahrrad wählen. Je nach Entfernung…
Besten Dank und liebe Grüße!
In der Tat ist der Schlüssel, die richtige Kommunikation. Der gut verständliche Text. Also “gut verständlich” für die Zielgruppe. Also kein Fachvokabular, damit die Kollegenschaft sieht, wie klug man ist. Kein “cute & clever” auf der Website, sodass man darüber nachdenken muss, welche philosophisch schwere Bedeutung dahinter liegen mag, sonder der Vorteil für den Konsumenten. Warum baue ich mir ein Holzhaus? Weil ich ökoverliebt bin. Wohl kaum. Ich baue/kaufe mir eines, weil ich die Lebensqualität, die physiologischen Vorteile für mich nutzen will, weil ich weiß, dass der IQ ein paar Prozentpunkte steigt, wenn ich mich ein meinem “natürlichen Habitat” als Mensch, in Nachbarschaft zu Holz, aufhalte. Vielleicht sollte man sein Holzbusiness etwas anders designen und sich an Vorbildern orientieren, die eine Industrie aus einem ähnlichen Dilemma führten: Tesla-Autos. (Bitte lassen wir die Verknüpfung einer Firma oder einer Strategie zum Verhalten des Firmengründers weg!) Elektroautos waren Behindertenfahrzeuge, Postautos, Gepächtransporter am Bahnsteig und dann, ja, mit dem Prius ein Öko-Statement. Sexy war das nie. Teuer war es auch. Was macht man? Man nutzt die Vorteile der Technik: volles Drehmoment von 0 upm weg = Sportwagen. Sportwagen sind teuer, E-Autos (zunächst) auch. Etc. Wir kennen die Geschichte. Was bedeutet das für die Holzbauwirtschaft? Sie müssten ihre Businesses designen (https://rtag.at). Der Holzbau muss sich seiner Stärken – AUS KONSUMENTENSICHT – bewusst werden. Und zwar jener Konsumenten, die es sich leisten können und von denen es viele gibt. Das sind vielleicht nicht nur die Klimaschützer. Aber darüber lohnt es sich zu sinieren.