Leasing statt kaufen – auch in der SHK-Installationsbranche?

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Zu den zentralen ökonomischen Trends unserer Zeit gehört die Ausweitung der „Dienstleistungsgesellschaft“ auf den Erwerb von Produkten: In vielen Bereichen wird es immer üblicher, den Zugang zu Produkten als Dienstleistung zu verkaufen. Man denke an die allgemeine Akzeptanz der Streaming-Angebote gegen eine monatliche Gebühr oder dem Leasing von Autos. Auch im Gebäudekontext werden fieberhaft neue Leasing-Konzepte entwickelt und auf dem Markt ausprobiert – selbst in bisher so stark in Eigentums-Kategorien fundierten Geschäftszweigen wie der Gebäudeinstallation. Doch wie verbreitet ist das Leasing tatsächlich in der SHK-Branche? Unser Schwesterunternehmen USP Marketing Consultancy ist dieser Frage durch Marktforschung in sechs Ländern nachgegangen. Das Ergebnis ist je nach Land höchst unterschiedlich – Vorreiter ist übrigens (vielleicht für manche überraschend) der deutsche (Heiz-)Installationsmarkt.   

Der Artikel kurz zusammengefasst

USP-Marktforschung in Europa zeigt, dass die deutschen SHK-Handwerksunternehmen im 6-Ländervergleich bereits am häufigsten Leasing-Angebote im Portfolio haben. Gerade auf dem Wärmepumpenmarkt sehen die Analysten großes Potenzial. Gerade in Deutschland dürfte die Vorschrift, bei neuen Heizungen zu zwei Dritteln auf erneuerbare Energien zurückgreifen zu müssen, dem Leasingmarkt bei der mit hohen Investitionshürden versehenen Technologie großes Potenzial erschließen. Auch über dieses Beispiel hinaus bietet Leasing für Hersteller ein lohnendes neues Geschäftsfeld.

Im Rahmen der Studie „European Mechanical Installation Monitor“ wurden 750 SHK-Installationsfirmen in Großbritannien, Deutschland, Frankreich, Polen, Belgien und den Niederlanden in telefonischen Interviews zum Thema Serviceleitungen befragt. Dabei ging es unter anderem auch darum, wie groß die Nachfrage für das Leasing von Produkten im Sanitär-, Heizungs- und Klimabereich ist bzw. ob es bereits als Dienstleistung angeboten wird.

Leasing-Services: noch verhältnismäßig selten, doch bei jedem Sechsten auf dem Schirm

Dabei stellt sich heraus, dass Installationsbetriebe aus Deutschland, Belgien und den Niederlanden Leasing-Leistungen am häufigsten anbieten. „Häufig“ ist dabei allerdings zugegebenermaßen noch relativ: In Deutschland bieten immerhin schon 17 Prozent der SHK-Installationsfirmen ihren Kunden Leasingprodukte an.

In Belgien und den Niederlanden steigt der Anteil der Installationsbetriebe, die ihren Kunden Leasing anbieten, im Jahr 2023 auf 13 Prozent. In den übrigen Ländern ist der Anteil der Installationsunternehmen, die Leasing anbieten, allerdings aktuell nochmals deutlich geringer.

Warum der SHK-Leasingmarkt in Zukunft wachsen wird

Auch wenn Leasing noch nicht in großem Umfang angeboten wird, dürften Leasingprodukte an Bedeutung gewinnen, da sie Lösungen für die in ganz Europa allgegenwärtige Suche nach einer Nachhaltigkeits- und Energiewende auf dem Gebäudesektor bieten. Nicht nur hierzulande ist die Installationsbranche unter Druck, von fossilen Brennstoffen wegzukommen und stattdessen den Einsatz von Technologien zu befördern, die mit (möglichst erneuerbarem) Strom betrieben werden wie v. a. Wärmepumpe n. Allerdings erfordern diese neuen Lösungen oft hohe Anfangsinvestitionen.

Für Menschen, die nicht über das notwendige Investitionskapital verfügen, bietet Leasing die Möglichkeit, gegen eine monatliche Gebühr nachhaltigere Anlagen zu nutzen. Angesichts der großen Zahl neuer Heizanlagen, die für die Gebäude-Energiewende erforderlich sind, und der Tatsache, dass sich in Zeiten sinkender BIPs und hoher Inflation viele Haushalte die Investition in den Besitz neuer Anlagen möglicherweise nicht leisten können, ist Leasing von erneuerbaren Heizsystemen ein Bereich, in dem die Analysten von USP mit einem wachsenden Interesse und Angebot an Leasingprodukten rechnen.

Dass sich insbesondere der deutsche Markt durch die flächendeckenden neuen Anforderungen an Heizungen laut neuem GEG ab 2024 (bzw. je nach kommunaler Wärmeplanungsfrist ab 2026 oder 2028) für Leasing-Optionen geradezu anbietet, dürfte klar sein. Es ist wohl kaum ein Zufall, dass sich gerade hierzulande Anbieter wie Bosch und Viessmann derzeit in diesem Bereich auch als Leasing-Anbieter aufstellen.

Hersteller können eine wichtige und lukrative Rolle spielen

Deshalb wenig überraschend gibt es auch in der Untersuchung einen weiteren Indikator dafür, dass das Leasing im Installationsmarkt wachsen wird. So wurde auch das Interesse der SHK-Installationsunternehmen an bestimmten Dienstleistungen und Angeboten von Herstellern von Installationsprodukten gemessen. In allen sechs Ländern ist das Interesse an Herstellern immer noch gering, die Produkte anbieten, die die Kunden des Handwerks leasen statt kaufen können. Der springende Punkt ist: Es nimmt aber deutlich zu.

Für Hersteller lohnt es sich, die Nutzung eines Produkts als Dienstleistung anzubieten, da es das Potenzial hat, deutlich mehr Umsatz zu generieren, als nur das System zur Eigentumsnutzung einmal zu verkaufen. Da der Hersteller bei Leasing-Projekten auch nach dem Einbau weiterhin eingebunden bleibt, bietet Leasing auch eine effizientere Möglichkeit, Materialien aus Altanlagen bei deren Austausch wiederzuverwenden. Daher trägt Leasing in einer Zeit, in der Materialien oft knapp (und zunehmend kostspielig) sind, zur Kreislaufwirtschaft bei.

Insgesamt sollten sich Hersteller des Potenzials bewusst sein, das die Vermietung ihrer Produkte über Installationsunternehmen für die Generierung von Einnahmen und die Wertsteigerung ihrer Marken in den kommenden Jahren bieten kann. Für einen Überblick über das Interesse von Installateuren an Dienstleistungen aller Art von Herstellern verweisen wir Sie auf die aktuelle Q2 2023-Ausgabe des European Mechanical Installation Monitor von USP Marketing Consultancy. Mehr Informationen zu dieser Studie erhalten Sie von Margareta Kocijančić unter margareta.kocijancic@bauinfoconsult.de bzw. telefonisch unter + 49 151 19664699.

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